Food&Wine: Domenico Gullì ci parla dell’ e-commerce nel mercato cinese

Entrare nel mercato cinese online è da sempre meta ambita ma complessa. È della scorsa settimana la notizia dell’accordo siglato tra la CIA e Alibaba.com, la più grande piattaforma di e-commerce cinese, bd-legal ha chiesto di parlarne al dott. Domenico Gullì, professore e coordinatore della 24ORE Business School per le tematiche di internazionalizzazione, strategia, marketing e trasformazione digitale. Domenico da oltre 15 anni accompagna, con passione ed entusiasmo, imprenditori e manager occupandosi di sviluppo del business, internazionalizzazione e passaggio generazionale. Il suo background nasce nella consulenza direzionale (food&wine, fashion, retail-gdo e manifatturiero) e si sviluppa direttamente in azienda dove è stato COO per imprese del settore manifatturiero, tecnologico e real estate. La sua sfida? Promuovere l’Italian Lifestyle nei settori di eccellenza (food&wine, fashion, design e hospitality) e portare le aziende italiane a competere con successo nel mercato cinese sfruttando tutte le potenzialità delle piattaforme digitali.

E’ di qualche giorno fa l’accordo siglato tra la CIA – Agricoltori italiani e Alibaba.com, con il quale gli agricoltori e produttori italiani associati potranno aprire nuovi canali commerciali e valorizzare i loro prodotti agrolimentari di qualità, come ad esempio il vino. Esistono altri canali o marketplace cinesi tramite cui poter vendere online e quali sono le figure professionali che possono aiutare le aziende del food ad entrare nel mercato cinese?
L’accordo siglato è sicuramente importante perché apre una vetrina per il food made in italy nel mondo b2b cinese. Ad oggi le piattaforme ecommerce cinesi sono numerose, crescono e tendono sempre di più a specializzarsi. Senza fare distinzioni tra mercato b2b e b2c possiamo citare oltre a Tmall e Taobao del Gruppo Alibaba, JD, Suning e Pinduoduo, una piattaforma social commerce con interessanti tassi di crescita. Da segnalare infine il ruolo crescente nelle vendite online delle piattaforme di live streaming e di quelle cross-border. Oggi penetrare il mercato cinese è sempre più complesso perché le regole sono complesse, la competizione è forte e quindi sono richiesti investimenti importanti e posizionamenti molto specifici che rendano riconoscibili le aziende. La figura dell’export manager tradizionale deve pertanto evolvere sempre di più verso quella di digital export manager proprio perché i canali digitali sono sempre più rilevanti e le logiche di comunicazione e vendita completamente diverse rispetto al passato. Per fare internazionalizzazione però non basta una sola persona dedicata ma ci deve essere un team, a partire dall’Imprenditore/Management, che ha il compito di sviluppare in azienda un mindset culturale adatto a farla competere sui mercati internazionali. Per mercati grandi e complessi come la Cina, suggerisco di ricorrere a figure altamente specializzate che oltre all’aspetto commerciale di breve supportino le aziende in un percorso di medio-lungo periodo attraverso uno specifico posizionamento e quindi una mirata strategia. Il “fai da te” non premia.
Quali sono, secondo la tua esperienza, le maggiori difficoltà che incontrano i produttori italiani quando intendono entrare nel mercato di vendita online cinese?
Le aziende italiane faticano a capire le logiche che muovono il mercato cinese: spesso si ritiene che basti replicare passivamente quanto fatto in altri paesi europei. Ecco, questo approccio è assolutamente da abbandonare. Trovare un partner affidabile, un distributore adatto ai propri prodotti, la “diversa” importanza che hanno i contratti. Sono tutti aspetti che richiedono un approccio specifico. A livello istituzionale non godiamo di un supporto come quello di cui possono invece disporre le aziende francesi, tedesche, australiane che si sono sempre presentate a livello di sistema paese (basti pensare ad esempio al mondo del vino). Questo si traduce in un aggravio di costi di vendita e marketing-comunicazione di cui le aziende si devono poi sobbarcare per poter posizionare i propri prodotti finendo per farsi concorrenza tra di loro. Gli imprenditori percepiscono la Cina come un Paese da cogliere come scelta opportunistica, quindi di breve periodo. La Cina è un paese millenario e come tale va approcciato con una logica di medio-lungo periodo. Strategia, posizionamento e investimenti rappresentano 3 aspetti imprescindibili.
Sei fondatore di un nuovo progetto che si chiama ITwill vostro slogan è “Feel the italian lifestyle”. Che cos’è Itwill e in che modo riuscite a trasferire sul mercato cinese la cultura del food and beverage italiano?
Mi piace definire ITwill (https://itwill.it) come una piattaforma di professionisti e competenze altamente qualificate a disposizione delle aziende italiane che vogliono operare con successo nel mercato cinese. Io e Jiny, la mia socia cinese, attraverso ITwill ci proponiamo di diffondere il Made in Italy di eccellenza per i settori food&wine, fashion e design. Il nostro punto di partenza è l’aspetto culturale: dalla comprensione delle differenze ci concentriamo sui punti in comune e aiutiamo le aziende ad utilizzarli per fare business. Non solo: ci occupiamo anche di diffusione dell’Italian Lifestyle, insegniamo ai cinesi che portiamo in Italia, il nostro modo di vivere il cibo e il vino sia dal punto di vista tecnico che esperenziale, cosicché quando tornano in Cina, possano diventare dei nostri ambassador e sviluppare business con le aziende che hanno conosciuto o che noi gli proponiamo. E nel frattempo, abbiamo stretto partnership con piattaforme ecommerce specializzate in alcune categorie (es. vini di pregio) per le quali selezioniamo in esclusiva aziende di eccellenza e con una storia da raccontare. Perché vogliamo essere in Cina per i prossimi 100 anni…

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